車の営業マンの心理とは？車を購入する前に知っておくべき営業の心理

車を新車で購入する時には必ず営業マンが付きます。真剣に車の購入を考えてる場合はその営業マンと話を進めて購入していくことがほとんどです。しかし、営業マンも人ですのでこの人に任せて大丈夫かなあという人がいたり、逆にこの人に任せておけば心配なさそうだと思える人もいます。車を買うということは多くの人にとって人生においても五本の指に入るほど大きな買い物ですから当然、それをサポートする営業マンもこの人にならと思える人が良いですよね？また、その人が何を考えて発言をしているのかを把握しておくことは車を購入する上で非常に重要です。そこで、そう思える人に出会えるため、そして少しでも車の購入金額を安く抑えるために知っておくべき営業マンの心理と、営業マンを見極めるポイントについてお話していきたいと思います。

営業マンが使う心理学

営業は心理学がもっとも発揮されやすい職業の一つです。心理学を駆使して営業は成り立っていると言っても過言ではありません。まずは、営業マンが普段から使っている心理学について紹介していきます。

バンドワゴン効果

基本的に人は周りに流されやすいという特徴を持っています。このバンドワゴン効果はそんな周りに流されやすいという心理効果を指摘したものです。みんなが買っているものは良いものだ、みんなが持っているものは自分も持っていたいという、周りが持っているかどうかによってその物の価値を判断してしまうという心理です。これを車の営業マンは「多くの人にご購入いただいていて…」や「先日ご購入されたお客様もとても満足していただいてます」といったように周りの人は良いものだと思っているということやたくさんの人が購入しているといった情報を会話に挟むことによってこの車は価値があるものと理解してもらうために利用しています。

ハロー効果

こちらも先ほどのバンドワゴン効果と同様、物の価値を他の対象に委ねてしまうという心理でバンドワゴンとの違いとして、バンドワゴンはみんなというのが物の価値を判断する根拠としていて、ハロー効果は交渉をする相手にその価値を委ねます。相手の身なりがきちんとしていればこの人がおすすめする商品は価値のあるものなんだと思ってしまいますし、逆に身なりがボロボロの人に紹介されてもその商品には価値を見出せません。これを心得ているからこそ営業マンが身なりに気を使うのですね。

返報性の法則

返報性の法則（返報性の原理）とは相手になにか好意を示すと相手はそれに多少なりとも返さないといけないと思ってしまう法則のことです。わかりやすい例で例えると、よく〇〇するだけなら無料！とうたっている広告を見かけますが、もしそれが本当に無料であっても多くの人は無料のものだけ受けて帰るということに罪悪感を覚え何かしらにお金を払ってしまいます。これが返報性の法則です。これを一体どのように車の営業に利用しているのかと言いますと、来店したお礼にちょっとしたお菓子をプレゼントしたり、物ではなくても何かお客さんがされて嬉しいと思うことをしてあげたりすることによって、そのまま「じゃあ車を買おう」とはならなくても「この人の話だったら聞いてもいいのかな、色々してくれてるし」と自分の話を聞いてもらうために利用しています。

フット・イン・ザ・ドア

こちらは訪問営業の際に「いらないです」と断られても話だけでも聞いてくださいとドアに足を挟むことが語源となっており、その語源通り話だけという条件から徐々に要求を大きくしていくという心理テクニックです。車で言いますとまさに、先ほどお話した返報性の法則を使い話だけでもきいてもらった後から試乗だけ、見積書だけという風に徐々に要求を大きくすることによってその場で購入とはいかなくても、次回の来店をこぎつけるまでに要求を大きくしていきます。

人柄をみる力が大事

様々な心理学を駆使している営業マンですが、私たちに求められることは「この人がどのような人なのか」人柄を把握する力です。ここでは人柄を見極める際に参考になるよう、よくいる典型的な営業マンの特徴を紹介します。

しつこい営業マンの特徴

現在、多くの車の営業マンは昔とは違いしつこく営業をしたらサインしてもらえるわけではないということがわかっているため、そこまでしつこく営業をしてくる人はあまりいません。しかし、そんな中でも少なからずしつこい営業をしてくる人はいます。そのような人の特徴としてこちらの話をあまり聞いてくれないといったことが多いです。しつこいということはつまり、自分の営業がうまくいくことが何よりも大事というポリシーで動いているケースが多いです。しかし、そのような人ほど営業がうまくいってないという場合が多いのでより営業方法はしつこくなってしまいます。中には家まで訪問してくるという人も。こちらの話を聞かず一方的に自社の車の良いところばかりマシンガントークしてくる営業マンには注意しましょう。

良い営業マンって？

では逆に良い営業マンの特徴とはなんでしょうか。良い営業マンの大まかな特徴を二つ紹介します。

お客さん主体である

まず何よりもお客さんを主体にして話を進めてくれること。お客さんがどういったものを求めているかを把握した上で何がオススメかを説明する営業マンは自分の都合だけで車を売る人ではない思えますし、車を買う上でとても重要な営業マンに対する信頼関係も築くことができます。例えばお店を訪問した際に「ご予算は？主な使用用途は？どなたが一番運転しますか？」などこちらの事情や要望に沿って考えてくれて、それに見合った車を紹介してくれるならばその人は良い営業マンと言えるでしょう。（もちろんこれができてればすべてというわけではなくほんの一部ですが。）

自信がある

次に自信があること。自信があると聞くと、どの営業マンも自社の製品に自信をもっているじゃないかと思うかもしれませんがここでいう自信は少し違います。確かに自社製品に対する自信も大切ですがもう一つ大切なのは口調に現れる自信。つまりお客さんを急かしたりしてこないということです。多くの経験豊富な営業マンはそれを心得てるので話をしてみた感じでこの人は信用できる人かどうか判断するのも一つの手かもしれません。

値引き交渉をうまくするには？

では最後に実際に新車を買うにあたって値引き交渉をうまく進めるには何が大切になってくるのでしょうか。

買う意思を見せる

これは当たり前といえば当たり前ですね。営業マンのそもそもの目的は車を買ってもらうことなのですから、こちらも買うよという意思を見せればより親身になって対応してくれるでしょう。また、最後の値引き交渉の時もここまで下げてくれたらこの場で即決するという意思を見せれば値引きもかなり有利に進められます。買うという意思は営業マンとの交渉にはトップクラスに強い交渉材料です。

こちらも人柄よく当たる

自分が営業マンになったとしたらどのようなお客さんに親身になって対応してあげたいかというのも重要な要素です。やはり営業マンも人ですから話が進めやすい人、人柄が良い人かというのは判断してしまいます。であるならば人柄よくあたっておいて損はないでしょう。値引きの際もこの人ならと思ってもらえるようになればこちらの希望通りの額に近づく可能性も高そうです。また、自分が良い営業マンと思っているのと同様に相手も私たちことを良いお客さんと思ってもらえれば、このお客さんを離したくないと思い限界まで値引きしてくれることも必然的に多くなります。